عن الدور الوظيفي
تبحث شركة AJEX عن مدير لتطوير الأعمال في قطاع الشبكة/النقل الكامل (FTL) للانضمام إلى فريقها في الرياض، المملكة العربية السعودية. يركز هذا الدور الوظيفي بدوام كامل على تطوير الأعمال الاستراتيجية وللحسابات الرئيسية داخل المنطقة المعينة، وتحديداً لخدمات الشبكة/النقل الكامل (FTL) في AJEX. يتولى المدير مسؤولية دفع نمو الإيرادات المربحة من خلال اكتساب عملاء جدد وتوسيع الحسابات الحالية باستخدام حلول الشبكة (خدمات الطرود والشحن السريع والتوصيل للميل الأخير B2B و B2C) وحلول النقل البري (FTL/PTL)، بما في ذلك النقل عبر الخطوط الطويلة والنقل العابر للحدود في دول مجلس التعاون الخليجي. بالإضافة إلى ذلك، سيعمل المدير بفعالية على البيع المتبادل لمحفظة خدمات AJEX الكاملة لتعظيم حصة الشركة من ميزانية العميل.
المسؤوليات الرئيسية
- تحقيق وتجاوز أهداف الإيرادات الشهرية للشبكة/النقل الكامل (FTL) وهوامش الربح الإجمالية المتفق عليها، مع الحفاظ على الشبكة/النقل الكامل كتركيز أساسي.
- توليد إيرادات إضافية من خلال البيع المتبادل لمحفظة خدمات AJEX الكاملة (الإيفاء بالطلبات، الشحن الجوي، علوم الحياة، ولوجستيات المشاريع) لجميع العملاء، بالتعاون مع المتخصصين في وحدات الأعمال.
- تحديد وتأهيل وتأمين عملاء جدد في قطاع الشبكة/النقل الكامل، مع استهداف قطاعات التجارة الإلكترونية، والتجزئة، والسلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG)، والصناعة، والإنشاءات، والتوزيع.
- تصميم حلول الشبكة والنقل الكامل (FTL/PTL) بالتعاون مع قسم العمليات، بما في ذلك ملفات تعريف الحجم، والمسارات، واتفاقيات مستوى الخدمة (SLAs) للاستلام والتسليم، وتخطيط السعة.
- تطوير تسعير يعتمد على المسارات والشحنات لضمان كثافة الشبكة، واستغلال الأسطول، وهامش الربح.
- قيادة المناقصات وعمليات طلب عروض الأسعار (RFQ) المعقدة من البداية إلى النهاية، بما في ذلك تصميم الحلول، والعروض التجارية، والتفاوض على العقود.
- توجيه مسؤولي تطوير الأعمال، وتبادل أفضل الممارسات، ودعم الاجتماعات المشتركة مع العملاء.
- تطوير الحسابات الحالية من خلال مراجعات الأعمال الدورية، والبيع الإضافي (Upselling)، وتمديد العقود، وتنفيذ خطط استرداد للحسابات المتراجعة.
- تأمين ما لا يقل عن 5 عملاء جدد شهرياً، مع ضمان تحقيق الإيرادات الأولى خلال 7 أيام من التوقيع والوصول إلى معدل الإيرادات المتوقع في غضون 3 أسابيع.
- إجراء ما لا يقل عن 5 زيارات مشتركة للعملاء شهرياً مع قسم العمليات لضمان جودة الحلول، وعملية التهيئة، والاحتفاظ بالعملاء.
- الاحتفاظ بسجلات دقيقة وفي الوقت المناسب لجميع الزيارات، والفرص، وعروض الأسعار، والعقود في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
- تقديم تقارير خط الأنابيب (Pipeline)، والتوقعات مقابل الأهداف، والحسابات المتراجعة، والعملاء المفقودين، والعقود الجديدة، والعقود المفتوحة بدون إيرادات في اجتماعات الفريق الأسبوعية وجلسات المتابعة الفردية.
- التعاون مع القسم المالي وفريق التحصيل لضمان الفوترة الصحيحة، وشروط الائتمان، والمدفوعات في الوقت المناسب من العملاء.
المؤهلات والخبرات المطلوبة
- خبرة من 5 إلى 10 سنوات في تطوير الأعمال، وتحديداً في مجال لوجستيات الشبكة/النقل الكامل (FTL).
- سجل حافل في تحقيق وتجاوز أهداف الإيرادات.
- فهم قوي لقطاعات التجارة الإلكترونية، والتجزئة، والسلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG)، والصناعة، والإنشاءات، والتوزيع.
- خبرة في تصميم وتسعير الحلول اللوجستية المعقدة.
- إجادة التعامل مع أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة خط الأنابيب وإعداد التقارير.
مقاييس الأداء
- إيرادات الشبكة/النقل الكامل الشهرية مقابل الهدف.
- الإيرادات الشهرية الناتجة عن البيع المتبادل من وحدات أعمال AJEX الأخرى.
- عدد العملاء الجدد المكتسبين شهرياً (الحد الأدنى 5).
- الوقت المستغرق لتحقيق الإيرادات الأولى (بحد أقصى 7 أيام) والوقت للوصول إلى معدل الإيرادات المتوقع (بحد أقصى 3 أسابيع).
- تغطية خط الأنابيب المرجحة مقابل الهدف الشهري ودقة التوقعات.
- عدد زيارات العملاء والزيارات المشتركة مع العمليات (بحد أدنى 5 زيارات مشتركة شهرياً).
- معدل الحسابات المتراجعة والعملاء المفقودين ضمن المحفظة المخصصة.
- الامتثال لنظام CRM، بما في ذلك التحديثات في نفس اليوم واكتمال البيانات.
- هامش الربح الإجمالي لكل حساب وأيام المبيعات المعلقة (DSO) للمحفظة.
- عدد وقيمة الحسابات الاستراتيجية والمناقصات التي تم الفوز بها.
الهيكل التنظيمي
يتبع مدير تطوير الأعمال للشبكة/النقل الكامل مباشرة لمدير المبيعات الإقليمي. يتضمن هذا الدور تعاوناً وثيقاً مع فرق العمليات، وتصميم الحلول، والتسعير، والشؤون المالية، وخدمة العملاء لضمان تقديم الحلول بفعالية والحفاظ على العملاء.
About the Role
AJEX is seeking a Business Development Manager Network/FTL to join their team in Riyadh, Saudi Arabia. This full-time position focuses on strategic and key account business development within the assigned region, specifically for AJEX Network/FTL services. The role is responsible for driving profitable revenue growth by acquiring new customers and expanding existing accounts with Network (B2C and B2B parcel, express, and last-mile delivery) and FTL/PTL road transport solutions, including line haul and GCC cross-border transport. Additionally, the manager will actively cross-sell the full AJEX portfolio to maximize share of wallet.
Key Responsibilities
- Achieve and exceed monthly Network/FTL revenue targets and agreed gross margins, maintaining Network/FTL as the primary focus.
- Generate additional revenue by cross-selling the full AJEX portfolio (Fulfillment, Airfreight, Life Science, and Project logistics) to all customers, collaborating with business unit specialists.
- Identify, qualify, and secure new customers in the Network/FTL segment, targeting e-commerce, retail, FMCG, industrial, construction, and distribution sectors.
- Design Network and FTL/PTL solutions with Operations, including volume profiles, lanes, pickup and delivery SLAs, and capacity planning.
- Develop lane and shipment-based pricing to ensure network density, fleet utilization, and margin.
- Lead complex tenders and RFQs from end-to-end, encompassing solution design, commercial proposals, and contract negotiation.
- Mentor Business Development Executives, share best practices, and support joint customer meetings.
- Develop existing accounts through regular business reviews, upselling, and contract extensions, implementing recovery plans for downtraders.
- Secure a minimum of 5 new customers per month, ensuring first revenue within 7 days of signature and reaching the expected revenue run rate within 3 weeks.
- Conduct a minimum of 5 joint customer visits per month with Operations to ensure solution quality, onboarding, and retention.
- Maintain accurate and timely records of all visits, opportunities, quotations, and contracts in the CRM system.
- Present pipeline, forecast vs. target, downtraders, lost customers, new contracts, and open contracts without revenue in weekly team meetings and 1:1 Jour Fixe sessions.
- Collaborate with Finance and the Collection Team to ensure correct billing, credit terms, and timely payments from customers.
Required Qualifications and Experience
- 5-10 years of experience in business development, specifically within network/FTL logistics.
- Proven track record of achieving and exceeding revenue targets.
- Strong understanding of e-commerce, retail, FMCG, industrial, construction, and distribution customer segments.
- Experience in designing and pricing complex logistics solutions.
- Proficiency in CRM systems for pipeline management and reporting.
Performance Metrics
- Monthly Network/FTL revenue against target.
- Monthly cross-selling revenue from other AJEX business units.
- Number of new customers acquired per month (minimum 5).
- Time to first revenue (maximum 7 days) and time to expected run rate (maximum 3 weeks).
- Weighted pipeline coverage against monthly target and forecast accuracy.
- Number of customer visits and joint visits with Operations (minimum 5 joint visits per month).
- Downtrader and lost customer rate within the assigned portfolio.
- CRM compliance, including same-day updates and data completeness.
- Gross margin per account and Days Sales Outstanding (DSO) of the portfolio.
- Number and value of strategic accounts and tenders won.
Reporting Structure
The Business Development Manager Network/FTL reports directly to the Regional Sales Manager. This role involves close collaboration with Operations, Solution Design, Pricing, Finance, and Customer Service teams to ensure effective solution delivery and customer retention.