ملخص الوظيفة:

يتولى مدير تطوير الأعمال - الشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة (FTL) مسؤولية تطوير الأعمال الاستراتيجية وحسابات العملاء الرئيسيين في المنطقة المعينة، مع تركيز واضح على شبكة أجاكس/النقل بالشاحنات الكاملة. يعمل هذا الدور على دفع نمو الإيرادات المربحة من خلال الفوز بعملاء جدد وتوسيع الحسابات الحالية باستخدام حلول الشبكة (خدمات الطرود B2C وB2B، وخدمات التوصيل السريع والميل الأخير) وحلول النقل البري للنقل بالشاحنات الكاملة (FTL) والنقل بالشاحنات الجزئية (PTL)، بما في ذلك النقل لمسافات طويلة والنقل العابر للحدود في دول مجلس التعاون الخليجي. بالإضافة إلى ذلك، يقوم هذا الدور ببيع محفظة أجاكس الكاملة (التخزين والتنفيذ، الشحن الجوي، علوم الحياة، والخدمات اللوجستية للمشاريع) بشكل نشط لكل عميل لتعظيم حصة المحفظة.

هذا المنصب مسؤول عن هدف إيرادات شهري محدد للشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة كجوهر للوظيفة، بالإضافة إلى إيرادات إضافية من البيع المتبادل لوحدات أعمال أجاكس الأخرى، والحفاظ على خط أنابيب CRM موثق بالكامل وصحي، وسرعة البدء في تشغيل العقود الجديدة. يتبع هذا الدور مدير المبيعات الإقليمي ويعمل بشكل وثيق مع العمليات، وتصميم الحلول، والتسعير، والمالية، وخدمة العملاء لتقديم حلول يحتفظ بها العملاء ويتوسعون من خلالها.

المسؤوليات:

• تحقيق وتجاوز هدف الإيرادات الشهري للشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة (المنتج الرئيسي) وإجمالي الهامش المتفق عليه. تظل الشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة هي التركيز الأساسي للدور في جميع الأوقات.

• توليد إيرادات إضافية علاوة على هدف الشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة من خلال البيع المتبادل لمحفظة أجاكس الكاملة (التخزين والتنفيذ، الشحن الجوي، علوم الحياة، والخدمات اللوجستية للمشاريع) لكل عميل جديد وحالي، بالتعاون الوثيق مع أخصائيي وحدات الأعمال المسؤولين.

• تحديد وتأهيل والفوز بعملاء جدد في قطاع الشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة، مع التركيز على عملاء التجارة الإلكترونية، والتجزئة، والسلع الاستهلاكية سريعة التداول (FMCG)، والصناعة، والبناء، والتوزيع.

• تصميم حلول الشبكة والنقل بالشاحنات الكاملة/الجزئية مع العمليات، بما في ذلك ملفات تعريف الحجم، والمسارات، واتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) للاستلام والتسليم، وتخطيط السعة.

• بناء تسعير يعتمد على المسار والشحنة يضمن كثافة الشبكة، واستخدام الأسطول، والهامش.

• قيادة المناقصات وطلبات الأسعار المعقدة من البداية إلى النهاية، بما في ذلك تصميم الحلول، والعرض التجاري، والتفاوض على العقود.

• العمل كنموذج يحتذى به وموجه لمسؤولي تطوير الأعمال في المنطقة؛ ومشاركة أفضل الممارسات ودعم اجتماعات العملاء المشتركة.

• تطوير الحسابات الحالية من خلال مراجعات الأعمال الدورية، والبيع الإضافي، وتمديدات العقود؛ وتحديد العملاء الذين تنخفض مستويات تعاملهم مبكراً وإطلاق خطط استرداد لهم.

• الفوز بـ 5 عملاء جدد على الأقل شهرياً؛ يجب أن يولد كل عقد جديد إيرادات أولية خلال 7 أيام من التوقيع وأن يصل إلى معدل الإيرادات المتوقع خلال 3 أسابيع.

• إجراء ما لا يقل عن 5 زيارات مشتركة للعملاء شهرياً مع العمليات لضمان جودة الحلول، وعملية التهيئة، والاحتفاظ بالعملاء.

• تسجيل كل زيارة وفرصة وعرض سعر وعقد في نظام CRM في نفس اليوم. نظام CRM هو المصدر الوحيد للمعلومات الخاصة بخط الأنابيب، والتوقعات، وتقارير النشاط.

• عرض خط الأنابيب، والتوقعات مقابل الهدف، والعملاء الذين انخفض نشاطهم، والعملاء المفقودين، والعقود الجديدة، والعقود المفتوحة بدون إيرادات في اجتماع الفريق الأسبوعي وفي اجتماع المتابعة الفردي الأسبوعي.

• تطبيق قاعدة التصعيد الخاصة بأجاكس: في حال عدم وجود رد خلال 24 ساعة، يتم التصعيد للمستوى الإداري التالي.

• العمل بشكل وثيق مع الفريق المالي وفريق التحصيل لضمان الفوترة الصحيحة، وشروط الائتمان، والسداد في الوقت المحدد لعملاء الشخص المسؤول.

المؤهلات:

• درجة البكالوريوس في إدارة الأعمال، أو سلاسل الإمداد، أو الخدمات اللوجستية أو أي مجال ذي صلة.

• خبرة لا تقل عن 8 سنوات في مبيعات B2B في مجال الخدمات اللوجستية في المملكة العربية السعودية أو دول مجلس التعاون الخليجي، منها 3 سنوات على الأقل في مجال الشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة.

• إيرادات مثبتة وقابلة للتحقق لا تقل عن 500,000 ريال سعودي شهرياً في أعمال الشبكة (الطرود/الميل الأخير) و 500,000 ريال سعودي شهرياً على الأقل في أعمال النقل بالشاحنات الكاملة/الجزئية التي يمكن للمرشح نقلها بشكل واقعي إلى أجاكس في غضون 6 أشهر من الانضمام. الأدلة المطلوبة أثناء الاختيار: قائمة العملاء، وسجل الإيرادات، والمراجع.

• تعتبر الإيرادات الإضافية من المنتجات اللوجستية الأخرى (مثل التخزين والتنفيذ، الشحن الجوي، علوم الحياة، والخدمات اللوجستية للمشاريع) ميزة إضافية وتضاف إلى الحد الأدنى الخاص بالشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة.

• معرفة قوية باقتصاديات شبكة الطرود والنقل البري: ملفات تعريف الشحنات، التكلفة لكل محطة، الدفع عند الاستلام (COD)، اتفاقيات مستوى الخدمة (SLA) للتسليم، تسعير المسارات، سعة الأسطول والمقاولين من الباطن، والنقل لمسافات طويلة ومتطلبات النقل العابر للحدود.

• سجل حافل في إغلاق عقود بملايين الريالات السعودية وإدارة علاقات العملاء على مستوى الإدارة العليا.

• وجود علاقات قائمة ونشطة مع صناع القرار في السوق السعودي؛ وتعتبر شبكة العلاقات في دول مجلس التعاون الخليجي/الإمارات ميزة إضافية.

• مهارات تفاوض وتسعير ومهارات تجارية قوية مع فهم واضح لمحركات تكلفة الخدمات اللوجستية والهامش.

• مستخدم منضبط لنظام CRM (سيلز فورس، مايكروسوفت ديناميكس، زوهو أو ما يماثلها)؛ واثق في التعامل مع تقارير إكسل وPower BI.

• إجادة اللغة الإنجليزية؛ وتعد اللغة العربية ميزة قوية.

• رخصة قيادة سعودية سارية والاستعداد للسفر داخل المملكة العربية السعودية ودول مجلس التعاون الخليجي.

• عقلية الصياد، وروح المبادرة العالية، والمرونة، والانضباط الصارم في المتابعة.

مقاييس النجاح الرئيسية:

• إيرادات الشبكة/النقل بالشاحنات الكاملة الشهرية مقابل الهدف المحدد.

• إيرادات البيع المتبادل الشهرية من وحدات أعمال أجاكس الأخرى (علاوة على الهدف المحدد).

• عدد العملاء الجدد الذين تم الفوز بهم شهرياً (الحد الأدنى 5).

• الوقت المستغرق لتحقيق الإيرادات الأولى (7 أيام كحد أقصى) والوقت للوصول إلى معدل الإيرادات المتوقع (3 أسابيع كحد أقصى).

• تغطية خط الأنابيب المرجح مقابل الهدف الشهري.

• دقة التوقعات.

• عدد زيارات العملاء والزيارات المشتركة مع العمليات (الحد الأدنى 5 زيارات مشتركة شهرياً).

• معدل العملاء الذين انخفض نشاطهم والعملاء المفقودين ضمن المحفظة الخاصة.

• الامتثال لنظام CRM (تحديثات في نفس اليوم، اكتمال البيانات).

• إجمالي الهامش لكل حساب وأيام المبيعات المعلقة (DSO) للمحفظة الخاصة.

• عدد وقيمة الحسابات الاستراتيجية والمناقصات التي تم الفوز بها.